相続の集客方法6選｜士業・不動産・葬儀社の集客戦略

相続の集客方法は、Web広告、SEO、MEO、事業者からの紹介、セミナー・相談会、SNS・動画の6つに整理できます。選ぶ基準は、自社が受ける相談、対応できる地域、相談後に提供する仕事です。

相続の相談を増やしたい事業者も、問い合わせを依頼につなげたい事業者も、まずは集客方法ごとの役割を比べてみてください。

相続には、税金、実家、預金、家族間の話し合い、片付けなど、いくつもの困りごとがあります。「相続のことなら何でも」と掲げても、相談者が求める仕事と、自社が受けられる仕事が合うとは限りません。

最初に決めるのは、自社で対応できる一つの困りごとと、相談から依頼までの流れです。 そこに合う集客方法を選び、対応にかかる時間まで含めて採算を確かめます。士業だけでなく、不動産会社、葬儀社、遺品整理会社にも使える考え方です。

1．相続の集客方法6選｜Web広告・SEO・紹介・相談会を比較

集客方法には、それぞれ得意な役割があります。担当者の時間が限られているなら、既存のつながりから紹介を受ける方法と、具体的な悩みを検索している人に届ける方法を候補にします。自社の顧客、地域、受ける相談に合わせて、試す順番を決めます。

検索で情報を見つけてもらいやすくする取り組みをSEOと呼び、記事の制作もその一つです。地図上で事業所を見つけてもらうための情報整備は、MEOと呼ばれます。どちらも更新回数だけを目標にしないほうが、相談につながる内容を考えやすくなります。

例えば「相続 相談」から始めるより、自社が対応している「実家 名義変更 相談」「遠方 実家 管理」といった悩みを候補にします。これは検索語の設計例で、検索数や広告単価を調査した結果ではありません。地域の需要や実際の検索語を見て調整します。

広告をクリックした先には、相談できる内容、担当者、地域、費用、予約方法をまとめます。サービス全体を説明する長いページに着地させて、該当箇所を探してもらう設計は避けたいところです。記事には、相談時に困りやすい点、準備物、対応できない場合の案内まで載せると、読者が次の行動を選べます。一般的な導線の組み方は、マーケティングファネルを問い合わせ導線として設計するでも整理しています。

Googleマップでは、所在地、営業時間、電話番号、面談方法などを正確にします。ローカル検索の順位は、主に検索内容との関連性、距離、知名度に基づくとGoogleは説明しています。情報を整えれば必ず上位になる、という仕組みではありません。Googleビジネスプロフィール公式ヘルプ

口コミの依頼は任意とし、謝礼を付けたり、好意的な人だけを選んで依頼したりしません。Googleはこうした評価操作を禁止しています。返信でも、家族構成や相談内容を明かさない配慮が必要です。Googleマップの投稿ポリシー

相談会を開く場合は、講演内容と個別相談のテーマをそろえます。例えば「実家の名義を確認する会」であれば、終了後の相談も名義や登記の確認につなげる。生前の備えを広く知りたい参加者と、直近の手続きに困っている参加者は分けて記録します。参加人数だけでは、受任につながる相談が増えたか分かりません。

SNSは、説明を蓄積し、家族や紹介元が共有しやすくする使い方から試せます。ただし、死別を推定した名簿で追跡広告を行う設計は避けます。Googleのパーソナライズド広告では、死別関連サービスが制限対象の例に含まれます。検索広告を含む相続広告が一律禁止されているという意味ではなく、提供内容と配信方法に応じた確認が必要です。Google広告の該当ポリシー

2．相続集客のターゲット設定｜相談者の状況と悩みを分ける

同じ「相続相談」でも、親が元気なうちに準備したい人と、葬儀を終えたばかりの人では、必要な案内が違います。最初から一つの広告や相談会で受けようとすると、説明も、その後の連絡も曖昧になります。

この表は、案内を作り分けるために整理したものです。一人の相談者に複数の困りごとがある場合もあります。

例えば「実家の書類を片付けたい」という相談なら、入口で役立つのは、書類を見つけたときの保管方法や、誰に確認するかの案内です。いきなり相続税申告や不動産売却を勧めると、相談者が今したいことから離れてしまいます。

借金や督促、差し迫った期限、家族間の争いがある場合は、通常の資料整理を待たせず、対応できる専門家につなぎます。集客の入口を分けることは、必要な相談を後回しにしないためにも役立ちます。

3．【事業者別】相続ビジネスの集客戦略と専門家連携

事業者ごとに、家族と出会う場所も、提供できる仕事も異なります。次の表は、集客を始める際の設計例です。自社の業務範囲と相談体制に合わせて、検証する施策を選びます。

税務相談・申告書作成などは税理士業務です。行政書士による相続書類の作成も、法的紛争、税務、登記申請を含む仕事とは区別する必要があります。窓口を一つにする場合も、実際の担当者と契約先は明示します。日本税理士会連合会「税理士に相談する」、日本行政書士会連合会「遺言・相続」

士業の相続集客｜司法書士・税理士・弁護士の専門性を伝える

例えば司法書士なら、「相続に強い」という表現だけでなく、名義が古いままの実家、遠方に住む相続人、手元の資料が不足している場合など、自事務所が対応している状況を説明します。実際の対応地域、面談方法、報酬と実費、追加費用が生じる条件を載せると、相談する側も選びやすくなります。

税理士なら、初回に分かっていると助かる情報と、まだ分からなくても相談できることを分けて案内します。弁護士なら、他の相続人との関係など、相談を受けられるか判断するための確認手順も必要です。実績や事例を出す場合は、公開できる事実を用い、条件や担当範囲を添えます。

不動産会社の相続集客｜売却前の実家・空き家相談を受ける

「高く売れます」だけでは、売るかどうかを決めていない家族には届きにくいでしょう。例えば、遠方の実家について、管理の負担、残置物、建物の状態、売却・賃貸・保有の選択肢を整理する入口が考えられます。

このとき、不動産会社が税額や相続人間の権利関係を確定するような案内にはしません。名義や税務に確認が必要なら、担当資格者へつなぐ。現地確認をしただけの案件と、媒介契約、売買成立も別々に数えます。

葬儀社・遺品整理会社の相続集客｜既存顧客への案内と紹介

葬儀社なら、家族が落ち着いて選べるよう、手続きの案内と相談先を渡す方法があります。遺品整理会社なら、見つかった書類をほかの物と分け、保管場所を記録する作業が入口になります。書類の廃棄可否や法的な重要性を、作業者だけで確定しない運用にします。

提携は「相談者を紹介してください」で終わらせず、紹介元の担当者が説明しやすい資料を用意します。誰のどんな相談を受けるのか、連絡先はどこか、家族に費用が発生するのはいつか。この三つが分かると、現場で案内しやすくなります。

紹介料を前提に採算を組む際は、資格別の規程を確認してください。弁護士職務基本規程には、依頼者紹介の対価の授受を禁止する規定があります。司法書士行為規範にも、紹介の対価を名目にかかわらず授受してはならない規定があります。名称だけを広告費に変えればよいというものではありません。弁護士職務基本規程・第12〜13条、司法書士行為規範・第12条

さらに、同じ業種でも事業所の体制で優先順位は変わります。一人で相談から実務まで担当する事務所なら、予約枠を絞り、既存の紹介先と案内ページから始める。受付担当を置ける事務所なら、返答や引継ぎの手順を整えたうえで検索広告を試す。複数拠点の会社なら、拠点ごとの担当者と受入可能件数を確認してから配信地域を広げます。

会社全体で問い合わせが増えていても、一部の拠点だけに相談が偏り、返答が遅れているかもしれません。事業者単位の集客では、媒体の成果と現場の受入能力を一緒に見ます。

4．相続相談の集客を受任につなげる受付・フォローの方法

問い合わせへの返答が遅れたり、必要書類の案内が抜けたりすると、相談の準備が進みません。担当者が変わるたびに同じ説明を求められることも、相談者の負担になります。こうした状態では、広告だけを改善しても依頼につながりにくくなります。

基本の流れは、案内を見る → 本人が相談を希望する → 受付が内容を確認する → 面談する → 範囲と費用を示す → 契約する。各段階で次に動く人を決めます。

最初の受付では、次の項目を確認・説明します。

1. 相続前の準備か、相続後の相談か。
2. 困っていることは何か。「分からない」も選べるようにする。
3. 相談者が住む地域と、対象の不動産などがある地域。
4. 期限、督促、家族間の対立など、担当者や専門家への確認を急ぐ事情。
5. 希望する連絡方法と連絡先。
6. 情報の利用目的を説明する。専門家などへの共有が必要な場合は、共有先と内容を案内し、同意を確認する。

受付時点で、戸籍一式や口座番号、詳細な財産情報を一度に求める必要があるかは見直せます。契約や専門相談に必要な情報は、適切な段階で安全な方法により集めます。故人についての情報でも、遺族など生きている個人に関する情報になる場合があります。個人情報保護委員会の解説

返答の目安は、実際に守れる時間を表示します。例えば「翌営業日までに担当者が連絡」は運用案です。夜間や休日も含めた即時対応を、体制がないまま約束しないようにします。

面談後には、分かったこと、未確認のこと、次に確認する人を短く残します。紹介元へ知らせる内容も、本人が同意した範囲に限定します。家族が詳しい事情を話したからといって、そのまま提携先全体に共有してよいわけではありません。

AIを使うなら、まずは公開情報からの提携候補の整理、よくある質問の記事化、相談メモの下書き、経路別集計などから始められます。相談記録を扱うときは、利用目的に合うデータ範囲と、利用サービスの保存・学習利用・アクセス条件を確認します。法律・税務の判断や、書類の廃棄判断をAIの出力だけで確定する運用にはしません。

相談が少ないうちは、アクセスを制限した表でも管理を始められます。担当者や紹介先が増え、引継ぎ漏れが起きるようなら、顧客・案件管理の仕組みを整えます。先に記録項目を決めておくと、システムを選ぶ基準も明確になります。

5．相続集客の広告費｜受任率から予算の上限を決める

「問い合わせ1件を安く集められた」という数字だけでは、利益が残るか判断できません。連絡がつかない申込や、自社で受けられない相談も含まれるためです。

最初は、相談を実施した件数、そのうち受任した件数、自社に残る売上、対応時間をそろえます。同じ相続案件について家族が別々に連絡することもあるので、連絡した人の数と案件数は分けて記録します。

相談実施1件あたりに使える広告費は、次のように考えられます。

許容広告費 ＝ 受任率 × 受任1件あたりの貢献利益 − 相談1件あたりの対応費 − 残したい利益

ここでは、自社の受任売上から、その仕事を完了するためにかかる外注費や作業費などを引いた額を「貢献利益」と呼びます。初回相談の対応費と広告費は、式の中で別に扱うため、ここには含めません。「残したい利益」は相談実施1件あたりで決め、固定費の支払いに充てる分と、最終的に残す利益を見込みます。

相談対応費には、連絡がつかなかった申込や予約取消への対応も含め、実施できた相談件数で割って計上します。広告の制作費や運用委託費がある場合は、それらも差し引いて、媒体へ支払う広告費の上限を決めます。

計算例として、受任1件あたりの貢献利益を4万円、相談からの受任率を25%、相談対応費を2,000円とします。相談実施1件あたりに広告費を引く前の残額は、4万円×25%−2,000円＝8,000円です。そこから3,000円を残したいなら、広告費の上限は5,000円になります。いずれも説明用の仮定で、業界相場や実績ではありません。

同じ相談でも、受任率が変われば使える広告費は変わります。仮に申込から相談実施まで進む割合が50%なら、相談実施1件あたり5,000円という上限は、申込1件あたりでは2,500円です。申込と相談実施を混ぜると、許容額を大きく見積もってしまいます。

提携先の士業が受け取る報酬は、自社の売上ではありません。葬儀社や遺品整理会社なら、自社で提供するサービスの採算を計算します。相談案内そのものに直接の売上がない場合は、アフターサポートの費用として予算化し、顧客満足や案内完了を別に評価します。紹介手数料が入るという仮定で赤字を隠さないことが大切です。

紹介にも、訪問、資料作成、研修、調整にかかる費用があります。広告との比較では、これらを含む獲得費でそろえます。不動産のように契約から入金まで時間がかかる仕事は、見込契約と入金済みを分け、資金繰りも確認します。

6．相続集客を改善する90日計画と効果測定

90日で目指すのは、一地域・一相談テーマについて、続ける集客方法と修正すべき箇所を、相談実績と採算から判断できる状態です。そのために、相談から受任までの経過を記録します。紹介と検索を候補にし、手持ちの接点と体制に合うところから始めます。

管理表は「案件ID／流入元／相談実施日／対応可否／受任日／自社売上／入金日／対応時間／失注理由」から始められます。申込者の連絡先とは分けて管理し、案件IDで結びます。

例えば、一人で運営する司法書士事務所が、相続登記の相談を増やす場合。最初の相談テーマを「親名義の実家の登記」、連携候補を既に取引のある不動産会社、案内先を登記相談ページに絞ります。相談枠を週2件とするなら、紹介からの予約も含めて空き枠を確認します。面談を受けられない週に広告費を増やしても、依頼にはつながりにくいはずです。これは計画の記入例で、特定の事務所の実績ではありません。

広告費の月額を先に決めるより、許容する獲得費、使える相談枠、検証にかけられる損失の上限から規模を決めます。予算上限を使い切った時点でいったん止め、追加するかどうかは記録を見て判断します。

問い合わせはあるのに相談が実施されないなら、連絡方法や予約手順を確かめる。相談は実施できても対応外が多ければ、広告文や案内の対象を修正する。対応できる相談でも受任が少なければ、費用説明や提案内容、検討に必要な時間を見ます。どの段階で止まったかによって、直す仕事は変わります。

相談数が少ない時期は、率だけで結論を急がず、件数と個別の理由を併記します。検索向けの記事も、90日で順位や受任の優劣が確定するとは限りません。検索に表示された語句や相談ページへの移動を見ながら、中長期で育てます。記事設計の考え方は、SEO記事とAI検索対策の違いも参考になります。

最後に、社内で次の五つを書き出してみてください。

• 最初に受けたい相談は何か。
• その家族と、すでにどこで出会っているか。
• 受付後、誰がいつまでに返答するか。
• 自社で受けられない相談を、誰につなぐか。
• 相談実施1件に、いくらまで使えるか。

この五つが決まると、次に作るべきものが見えてきます。記事なのか、紹介用の案内なのか、予約フォームなのか。自社に足りない一つを整えることから、相続の集客を始められます。

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