先に結論
営業パイプラインとは、見込みから成約までの案件の流れを段階で管理する手法です。フェーズの決め方、各段階で記録すること、抜け漏れを防ぐ運用、中小企業向けの簡易な始め方を解説します。
営業パイプラインは「今どの案件がどの段階にあるか」を見える化する管理手法です。属人化した営業を仕組み化し、「あの案件どうなった」を防ぐための基本です。複雑なシステムではなく、段階と記録の決まりから始めます。
この記事でわかること:
- パイプラインのフェーズ設計
- 各段階で記録すべきこと
- 抜け漏れを防ぐ運用
- 簡易な始め方
想定読者: 案件管理を仕組み化したい中小企業の営業・経営者。
パイプラインのフェーズ設計
営業の流れを段階に分けます。一般的な例です。
- 見込み：連絡先がある・興味を持たれそう
- 接点：初回の連絡・資料送付済み
- 商談中：面談・ヒアリングの段階
- 提案：提案書・見積もりを提示済み
- 交渉：条件の調整・検討中
- 成約/失注：結果が出た
段階は自社の営業に合わせて決めます。多すぎると管理が回らないので、5〜7段階が現実的です。
各段階で記録すること
- いつ・どういう接触があったか
- 現在のフェーズ（どこにいるか）
- 次のアクションと期限
- 相手の反応・懸念事項
- 金額・条件の見通し
「記録しないと分からなくなる」ことがパイプライン管理の出発点です。
抜け漏れを防ぐ運用
- 週1回の見直し：各案件のフェーズと次のアクションを確認
- 止まっている案件：一定期間動かない案件は「フォロー」か「失注」に振る
- 次のアクションを必ず持つ：「様子見」のまま放置しない
- 失注の理由を記録：なぜダメだったかを残す（失注分析に活かす）
簡易な始め方
- まずスプレッドシートで「案件名・フェーズ・次のアクション・期限・担当」を管理する
- 週次で全案件を見直す時間を決める
- 軌道に乗ったらCRMツールに移行する（CRMの選び方参照）
よくある質問
Q1: フェーズは何個が適切ですか？
5〜7個が現実的です。多すぎると管理が形骸化します。
Q2: 誰が管理しますか？
案件を持つ営業が自分の案件を記録し、責任者が全体を見る形が基本です。
Q3: ツールがないと無理ですか？
スプレッドシートでも始められます。ツールは記録を楽にするもので、管理の考え方が先です。
Q4: 過去の案件も入れますか？
現在進行中の案件から始めます。過去の完了案件は参考として別管理で構いません。
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